第一时间get全球最新科技知识与数据
下载钛媒体客户端

扫描下载App

【书评】90%的冲突不是因为利益本身,而是我们说话沟通的方式

摘要: 从对抗到共赢:像顶级谈判专家一样行动。

作者:杨杜泽(Dr Yann Duzert)世界知名谈判专家;

沈莉娟 中美硅谷发展促进会副秘书长长;

王赛 科特勒咨询(KMG)中国区管理合伙人;

范松璐 现任上海纽约大学商学教育与研究中心高级顾问

出版社:中信出版社

出版时间:2019年11月

英国首相帕麦斯顿曾说过:没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。黑龙江体彩网_[官网首页]这句话可以说是谈判学极好的注解。

谈判无处不在,大到政治、经济领域。比如电影《至暗时刻》中,丘吉尔在面临与希特勒决战还是议和的重大决策上,与当时的英国议会主降派意见不同,两方进行了激烈的谈判和辩论。而在商界中,谈判更是比比皆是。30 年前就是一流商人的唐纳德·特朗普也是一个谈判高手,凭借高超的谈判技巧顺利地拿下了纽约曼哈顿的一栋摩天大楼,也就是如今著名的特朗普大楼。

黑龙江体彩网_[官网首页]而哪怕是在平常的生活琐事中,谈判也经常上演。甚至有研究发现,每个人每五分钟就要面对一次小型决策(mirco-decision),而只要在决策过程中遇到不同意见(这是最正常的状态),就意味着必须进行谈判。

既然谈判如此重要,那么有哪些实用的谈判策略可以让我们学习呢?《从对抗到共赢》一书总结了来自世界知名谈判专家的一线商战经验,是一套在全球拥有100万学习者的新型谈判思维与策略系统。如何通过谈判赢得想要的一切,就是这本书想给大家揭示的秘密。

策略一:金钱

大多数谈判都是围绕着金钱展开的,很多人把金钱当作谈判核心。同时,金钱也是实现谈判的工具。黑龙江体彩网_[官网首页]所以使用金钱作为筹码来争取利益是这类谈判策略的核心。

设想你是美国总统选举委员会的主席,为了下周的总统大选, 正在大量印刷候选人的海报。黑龙江体彩网_[官网首页]全部印刷完毕后,你发现根本没有得到摄影师的授权。没有授权,就会被起诉,说不定会进行巨额赔偿。但是现在更改摄影师和照片已经来不及,会影响总统竞选的整个流程。如何和摄影师沟通呢?

巧妙的应对方法是:立刻和该摄影师通电话并进行沟通。告诉他有一个好消息和一个坏消息。好消息是候选人非常喜欢他拍摄的照片,照片已经入围竞选宣传照的角逐;坏消息是还有其他竞争对手同时入围。如果摄影师愿意提供6000美元的入围资金的话,需要立马准备好现金。可对方未必愿意也并不一定有6000美元在手上,所以可以把谈判点转移到照片授权问题上,并要求对方签字表示同意你使用照片。摄影师想着不需要交6000美元了,自然也就觉得很划算了。

策略二:制造谈判压力

制造谈判压力是当谈判双方就所谈问题存在意见分歧时,一方采取一定的方式或行动逼迫另一方,使其按照己方意愿行事,否则就要采取某种行动。

制造谈判压力的办法有很多种,如谈判者抓住对方的差错或弱点来对对方施压,从而达到自己的目的。可以居高临下,脸色变红,嗓门提高,怒不可遏;可以怒气冲冲地退出会场;还可以保持沉默,含蓄地威胁。

有的判断者常常在谈判一开始就很强硬,目的就是给对方施压,降低对方的期望值。时间是商务谈判中最主要的压力来源之一,故意拖延时间是一种常用的施压方式,尤其是当对方急于成交时,迫于时间压力,往往愿意做出更多的让步,这样就能很快谈判成功。

策略三:设置一个更高决策者

比如你在装修新房期间,遇到一名推销员,他将装修房屋要用到的产品和服务都推销遍了。为了达到一定的谈判效果,你可以告诉推销员自己不负责采购和装修,只是了解一下具体产品的情况,给家人提供参考意见,但是最终的决策者并不是他本人。实际上,推销员很清楚,这是一种谈判技巧而已。通常而言,在营销过程中,对方说要请示某人,他很可能是在故意设置模糊的决策者,以获得谈判优势。

策略四:不露底牌

就像打牌是一张一张打出去一样,谈判中最重要的是拥有一张让对手看不到的底牌,关键时候才能让对手受到威慑。在谈判中也是这样,掩盖己方的重要信息,不露底牌,从而迷惑对方,这是对谈判非常有利的。

策略五:互惠原则

在生活中,人们常使用互惠原则进行谈判,比如当商场里的服装卖家看到客户对商品有兴趣,但又觉得标价太高的时候,卖家就会尽可能地在价格上做出让步,以促进买卖成交。

俗话说,吃人的嘴软,拿人的手短。如果有求于人,一般来说事先给对方好处,可以大大提高事情办成的概率。例如借钱时,我们通常会请对方吃饭,以达到顺利借款的目的。

策略六:蚕食策略

蚕食策略是一种让对方一次又一次做出妥协让步,从而获得谈判利益的策略。即使谈判双方已经就所有问题达成共识,一方依然可以通过这种策略让对方给出更多好处,甚至让对方做一些起初不愿意做的事情。汽车销售人员们非常清楚,如果一开始就报高价,对方可能会立即产生抵触心理,另选别家,导致生意做不成。

这时候,谈判高手首先会让客户产生一种在这里买车的想法,当谈判进行一段时间后,才逐渐提出一些微不足道的要求以达到销售的目的。

策略七:永远不接受第一次报价

如果你打算买一辆二手车,经过比对,你发现车子报价10万元,性价比非常高,恨不得马上付钱把车开回家,在去提车前你对车主还价8万元,正准备等着对方勃然大怒地把自己骂一顿,对方却非常平静地对他妻子说:“怎么样?”对方妻子说:“好吧,8万元卖给他。”这时,你肯定觉得还有可能以更低价格成交。

所以,永远不要接受对方的第一次报价,无论对方报价是高于还是低于你的心理预期,都要不露声色,这样才能产生谈判空间。

策略八:萨拉米策略

萨拉米策略,简而言之,就是把利益分成细小部分,每次争取或者放弃都用其中一部分去换取想要的利益。

千万不要在谈判一开始就一降到底。我们需要避免一步让到位的谈判方式,一步到位绝对不能让对方产生感激之情。这种单边缴械其实是对方最希望看到的,他们让你把价格一降到底,然后告诉你他们不喜欢讨价还价,他们做生意的习惯是认真对待客户,不讨价还价,他们一直都是这么做的。这种方法就是为了让你直接给出最低价。

所以每次还价的时候,可以先稍微降一点, 确立最佳让步模式,一定要逐步减小让步的幅度。而对对方要每次多要求一点,再多一点,直到对方不知不觉已经让步到了原本不可能让步的程度。

策略九:欲擒故纵

欲擒故纵策略源自《孙子兵法》,也可以运用到现代谈判中。谈判双方利益同时存在一致性和差异性,需要求同存异,看清共同利益和矛盾所在,避免无畏摩擦,实现互利共赢。

欲擒故纵策略是指,对于志在必得的交易,在谈判中故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对方开价或者提出更多利益诉求,确保在己方预想条件下成交。

策略十:诱导策略

诱导策略的本质是转移对方注意力,进而达到自己的目的。这种方法的使用,通常是虚设外力,比如虚拟竞争对手,间接告诉对方形势紧迫,将压力转嫁到对方,促使对方尽快做出对自己有利的决定。为快速促成谈判,这种策略经常被使用。

策略十一:知彼知己,百战不殆

正如用兵一样,想要赢得谈判,首先要对双方的谈判方案甚至替代方案了然于胸,这样方可在双方的底线之上达成交易。

有一个名律师接了一个棘手的案子,他让律所里所有年轻人都去阅览室研究判例,罗列帮助原告胜诉的重要论点。几周后,年轻律师们集体走进老板的办公室,开心地告诉老板他们整理的结果,并说案子对原告非常有利,一定能打赢这场官司。

听了年轻律师们的论点陈述后,老板告诉他们,事实上律所是被告雇用的,年轻律师们脸上愁云密布,纷纷表示情况对被告相当不乐观,会有极大的概率败诉。老板让他们少安毋躁,既然已经知道了原告的优势,就可以制订针对性的辩护方案。最后律所帮助被告打赢了这场官司,这就是“知彼知己,百战不殆”。

我们在谈判前,需要知道对方的身份,弄清楚对方真正想要的是什么、动机是什么,还有如何以最巧妙的方式去实现对方的各种心理愿望。

策略十二:胡萝卜加大棒策略

胡萝卜加大棒策略有时候很有效,但对于深知这种谈判策略的人却不奏效。“胡萝卜”常常给人温和亲切的印象,能充分调动人的主观积极性,但并不能特别持久,也会助长对方得寸进尺的想法,同时使用“大棒”能充分发挥两者威力。因为和胡萝卜相反,大棒代表强硬处罚、严格控制、后果严重。这种谈判策略不仅现在多用于外交领域,更适用于父母与孩子谈判。

在外交领域,希拉里·克林顿在《艰难抉择》一书中讲到, 许多国家在外交谈判上都用胡萝卜加大棒策略。但太过频繁使用这个策略也可能使双方关系恶化,因此已经不提倡在现代外交中使用这个策略,以免引起冲突和战争。

此外,还有:

情感侧击策略。指的是运用各种情感力量感染对方,以实现谈判目的;

威胁策略。通过语言或者肢体动作,利用对方的恐惧心理及对交易失败的担忧来迫使对方低头的。不过这种方法对双方关系危害巨大,需要谨慎使用;

欲擒故纵策略:指对于志在必得的交易,在谈判中故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对方开价或者提出更多利益诉求,确保在己方预想条件下成交。

除了这些策略之外,我们还可以运用到折中策略、鄙视、额外让步、红脸白脸策略、钳子策略等等…

有谈判专家甚至做过这样一个统计:生活中90%的冲突不是因为利益本身,而是因为我们说话沟通的方式。本书告诉我们:谈判不是利益对抗,而是拥有无数可能、可以实现与谈判对象共赢的过程。在书中,作者结合古今中外的经典谈判案例,对谈判者类型以及新型谈判学的“四步骤+ 十要素+二十六策略的思维框架进行了解析。

谈判如此重要,我们每个人都需要掌握一定的谈判技能与思维方法体系,才能更好地处理分歧,提升生活幸福度和工作效率。

【钛媒体作者介绍:本文来自《从对抗到共赢》作者,杨杜泽(Dr Yann Duzert)。他是世界知名谈判专家,法国雷恩商学院教授,哈佛大学和麻省理工学院“公共冲突与谈判”联合博士后,法国高等师范学校风险、信息和决策科学博士,目前已出版发行20本有关谈判和解决冲突的书籍,与三位诺贝尔经济学奖获得者阿罗、卡内曼、特维尔斯基联合在16个国家出版发行3部专著。担任索尼、西门子、巴西石油、世界贸易组织、世界银行、中国巴西商务部顾问。】

《从对抗到共赢》将会纳入钛媒体Pro版书库,敬请大家关注前沿书库的上新动态~每位Pro专业用户一年可以在书库中任意选择三本书,由钛媒体免费赠送哦~点击链接、登录,进入“前沿书库”选书:http://crolarp.com/pro

更多精彩内容,关注钛媒体微信号(ID:taimeiti),或者下载钛媒体App

本文系作者 中信商业家 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处、作者和本文链接
分享到:

第一时间获取TMT行业新鲜资讯和深度商业分析,请在微信公众账号中搜索「钛媒体」或者「taimeiti」,或用手机扫描左方二维码,即可获得钛媒体每日精华内容推送和最优搜索体验,并参与编辑活动。

评论(2

  • hfBAsG hfBAsG
    回复
    1

    这本书很好,我相信。只不过中国人的沟通方式和外国人不一样,中国人真实意思是“言外之意”,中庸之道,推拿太极。外国的策略到中国来,仅供参考吧

    2020-01-12 11:41 via pc
  • hJVKgN hJVKgN
    回复
    1

    那就坐下来多多说话啊!

    2019-12-17 09:24 via android

Oh! no

您是否确认要删除该条评论吗?

分享到微信朋友圈

页面底部区域 foot.htm